如果您已经做了独立站，

先恭喜你，渠道选择是对的，因为：独立站，路越走越宽！

为什么这么说？

不妨先看一下全球最大跨境电商平台-亚马逊，卖家在过去的一年中遭受了什么？

2024年3月1日，亚马逊新增入库配置服务费

2024年3月同月，FBA派送费涨价

2024年4月1日，亚马逊新增了低量库存费

2024年8月15日，亚马逊对在加拿大投放的广告收取广告管理费

2024年起，调高了仓储利用率附加费。连Prime会员专享折扣设置，都要收费，比如在黑五网一大促期间，卖家需要支付50美元的费用才能使用Prime专享折扣。

2025年，宣称今年不会增加新的收费项目后不久，Coupon的使用收费规则由“固定”变为“预付+抽佣”，卖家又多了一位coupon“分红”的股东。

独立站的卖家看到这里，是不是可以松一口气先？而亚马逊卖家，要么继续卷，要么，不要把鸡蛋放在一个篮子里。

那么，对平台卖家而言，下一步的出路是不是独立站呢？

独立站确实有平台不可比拟的优势：

• 成本可控（避免如上那些不断增加的平台费用）

• 一般没有封店风险

• 品类几乎不受限制（比如成人用品）

• 网站上不会有竞品比价，产品可以有一定溢价

• 可积累粉丝、用户群组，做私域营销，复购高（平台卖家5%复购率已经偏高，高复购的独立站在20%以上）

• 容易形成品牌效益、品牌沉淀，随之而来网站长期会有自然免费流量、直接访问流量

然，独立站也不是那么好做的。

前期：“流量少” “转化低”

中期：“增长慢”

长期：“品牌声量低”

只有且必须解决以上难题，才能乘上独立站的上升飞轮。

我们逐个来分析：

前期-“流量少”

怎么破解？

独立站引流方式：广告+站外营销

广告（谷歌和Facebook为主）只能付费，而站外营销比如社媒、论坛等有付费，也有免费的引流方式。

尽管如此，仍有不少卖家说，做了一阵子独立站，引流还是觉得没有好的方法。

为什么？

一位资深的DTC品牌独立站操盘手Kaka，告诉我们原因有三：

其一，对引流的渠道并不了解

其二，不知道怎么选择合适自己的引流渠道

此外，即使流量来了，不知道怎么充分利用流量来转化。

而想要充分借力获得更多优质流量，就需要做到：

1、了解引流渠道的底层逻辑，比如Tiktok渠道的底层逻辑是更新、更吸引人的短视频内容;

2、符合平台的引流的底层逻辑，比如通过内容营销从Facebook, Ins，Tiktok等社媒获取免费流量

3、打造KOL网红矩阵，带来精准高质量流量

4、筛选流量，评估和深耕适合自己的引流渠道，比如通过社媒Facebook等沉淀自己的私域流量池

以Kaka曾操盘的户外消费电子品牌为例：

他说：

“我们的产品客单价比较高，在项目冷启动时做了全盘流量渠道评估，发现直接投谷歌、facebook广告的投放成本较高，而品牌前期的客户认知和信任感还不足，转化率偏低，不适合做大投入，因此我们前期把更多预算投入到网红合作和内容营销方面，通过户外发烧友和科技博主带货，从他们的粉丝池中筛选出了超百位种子用户，并在社媒和博客文章中获得了更多背书和品牌曝光。

然后组建了FB社群做私域营销，并逐步加大Facebook和谷歌广告投入，通过这种方式成功的快速冷启动，在第一年实现了2000万的销售额，ROI>10。”

这种精准选择流量渠道、制定营销策略，对于独立站项目初期来说至关重要，是项目成败的关键。

“转化低”

当流量开始变得稳定，但网站转化差怎么办？

简单分析一下用户路径，寻找原因：

“客户点击进来，然后经历加购，到付款，一共有多少次跳转，价格是否有优势，产品页面是否吸引人，都是影响转化的因素。”

因为从点击链接/广告到成交购买是一个漏斗型的流量精准化的过程：比如买家点击广告/链接——到达一级落地页——二级落地页——产品详情页——购物车加购——结算形成订单——再次点击购买/复购。从点击广告到成交有5次跳转，每一次的落地页，都可能流失一部分流量，可以细分为几种情况：

1、有加购，无订单

• 产品价格是否有问题？

• 结算界面，支付路径复杂，需要买家填写的信息是否过多？

解决方式：付款测试，提升体验

2、有访客，没加购

• 产品详情页：没有表达出卖点，或者卖点不符合买家的需求

• 价格偏高

• 无评论

解决方式：产品详情页的优化，更加突出买家的利益点；价格做划线价格，制作折扣或优惠券价格，增加4.5星以上好评引导买家阅读，总之，买家花越多的时间在我们的页面，就会有更多的机会成交

3、有点击，没访客？

客户点击了广告之后，到达一级着陆页的时候，关掉了网页。原因可能是：

• 广告和一级着陆页的内容相关性不大，让买家失去兴趣

• 一级着陆页的打开速度太慢，买家没有耐心等待下去

• 移动端的不友好性：手机打开出现内容显示不完整等等

解决方式：落地页的优化和内容加载速度提升。

比如：减少落地页的层级，就是提升转化率的一种方式：

鉴于每个层级会流失一部分流量，如果在第一层级就可以购买，能够节省用户时间，比如苹果的页面：在搜索iPhone 16 pro max的时候，会出来Apple官网的搜索结果，这个落地页并非Apple的官网或者二级iPhone页面，而是直接跳到加购和参数对比页面的，如图：

（1）Buy iPhone 16 Pro, 直接进入产品加购页面，节省了前面详情页的时间:

（2）参数对比界面：对比iPhone 16 pro和pro max，然后在右上角保留了BUY这个加购按钮，猜测用户在对比参数后或者之前可以直接加购，以及，促进用户加购，所以在多页面都保留BUY这个按钮，如图：

那么，如何搭建一个高转化的网站，做落地页的布局和策划呢？

“流量漏斗的每一个层级都是考虑到用户、产品、流量三者的协同，网站设计要考虑每一层漏斗的最大转化。”  

这位作战10年的独立站负责人说，高转化、高复购的独立站网站策略要兼顾三个阶段：

新品阶段：不同类目独立站0-1快速启动的引流和运营策略要考虑不同

上升阶段：通过流量转化爆款策略，放大抢占市场

收官阶段：最终目标是最大化用户价值，裂变更多用户

初创网站就要考虑高转化和高复购的横向和纵向布局，才能很快从累积的量变，到质变的飞跃。

中期：“增长慢”

怎么解决？

简单说，解读核心数据指标，识别优化机会，抓住GMV增长点，实现ROI最大化

“一个成熟的独立站网站，一定有一套自己的数据看板。” 通过监控解读数据指标，找到破局点和增量。

一个真实独立站卖家案例：

说明：全球化视角的重要性

当时这位操盘手发现法国因临近一个国际性大赛，相关主题进入网站的流量在赛前有明显涨幅，他于是立马布局法语的页面以及购物打通（2天内完成），结果法国单量暴增几十倍，为后来进军该站点带来爆发式的开端。

这就是从数据的变化，敏感快速察觉和确认机会，并且第一时间高效推进方案。

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