我们一直都在强调，B2B营销的核心就是内容，渠道就在那里，每个人都知道渠道，但都不知道如何根据传播渠道去做内容。在客户认知、考虑、偏好、初次使用、持续使用、续费等生命周期的各个阶段，内容营销都起着很大的作用。正如罗兰贝格《B2B销售的数字化未来》的报告中提到：B2B买家在首次接触销售人员之前，会独自完成整个购买流程的近57%。90%的B2B买家会在线上搜索相关品牌、产品或者功能等关键词，70%的B2B 买家会在线上观看相关视频内容。这也就意味着，提前布局B2B买家购买流程的前57%变得尤为重要，而内容营销在这其中就能起到很关键的决策作用。
内容是公司的一张名片，专业内容无疑提升品牌专业形象。文章、白皮书、行业报告、直播报名、活动报名，都可以实现留资获客，也可以留个人微信。留了电话、加了微信，建了社群，可以用优质内容进行客户交流、互动、看直播、参加线上线下活动，通过持续的客户孵化，实现销售成单，带来业绩。这种非常适合To B企业，只需投入时间精力，粘性强，变现方式多，复利持续收益高。不仅有公众号文章广告，还能排行榜和奖项收入，能做到这一点的To B企业就很稀少了。大部分企业做内容营销还是靠公司产品销售成单来创收。根据企业营销的目标人群，定位于某个垂直领域，内容围绕这一领域进行规划。需要搭建怎样的内容团队，如何获客，如何转化，如何成单，内容效果如何评估，如何实现收益＞投入。一开始就要把这个闭环模型【链路、评估模式、ROI（投入产出比）】想清楚。关键点：市场与销售协同作战，打通内容-SDR-销售链路，实现销售转化；内容和销售协同互补，市场不能闷头做内容，销售可以用内容去BD，谈客户或邀约客户都非常有作用。用户行为追踪，对看文章、看直播、下载资料、参与活动的客户进行记录追踪。用户下载了白皮书，SDR不会直接去撩他，那样客户体验不好，可以邀请参会、直播、活动。然后根据参与程度，给客户线索打分，SDR进行线索分析和初步沟通，筛选出营销合格线索MQL和销售合格线索SQL，将SQL交给销售进行商务洽谈签单。自我称谓人格化，语言口语化，专业人士喜欢看通俗化文章，因为他上班已经很累了，通俗易懂，少用专业名词，装B是大忌。内容可以深刻，语言要通俗，尽可能少用形容词。（1）干货：这个知识对我有用，分享给同样需要这个知识的人（2）新闻：这个消息我先知道，分享到朋友圈有炫耀价值（3）情绪：产生惊叹、感动、同情、愤怒等情绪，忍不住必须要分享啦以案例文章为例，辛辛苦苦采访写出的干货案例文章，不能只发一次公众号就完事了吧。多渠道发布
做成行业报告
做成案例手册
做成为销售工具
放入产品/品牌手册
放入官网“客户案例”模块
放入微官网小程序里
放入销售H5页面里
用于销售人员名片里
好的资料报告，可以发公众号，分享到社群里，还可以整理成资料包，定期打包发布；还能做成资料库，根据客户需求调取。客户标签分类/分地域，文章/直播/活动，根据客户需求精准推送，提高客户体验。这一点，大规模的To B企业才需要。通过上面的介绍，我们知道了：内容的本质是缓解客户焦虑；内容的目的是吸引目标人群，改变或强化目标人群的行为，以产生商业转化；内容规划时要根据客户的不同心理状态，产出不同的内容，内容的形式可以是短文案、深度长文，也可以是短视频、直播等。接下来就要开始进行内容生产了。一篇内容的生产主要流程如下：判断要产出的内容是要解决客户哪个心理阶段的问题；这个阶段客户的问题有哪些；发现的客户问题中，目前你急需解决哪一个？由此开始选题；寻找资料；开始撰写；内容优化；发布；传播。我们主要讲“开始选题”。选题是整篇文章权重比较高的一个环节，很多时候选题做的好不好，基本上决定了一篇文章一半以上的命运。换句话说，如果选题还不错，哪怕内容差一点，阅读量和转发量也会还不错；如果选题不好，哪怕内容质量还行，阅读量估计也会上不来。我认为选择可以从以下几个方面来考虑：和客户成功案例有关的文章系列性产出；和公司活动有关的系列性产出；专题性活动选题；固定热点选题；突发热点选题；公司产品、服务、解决方案、组织等企业内部业务相关选题。生产什么样的营销内容，需要找到营销信息与创作内容之间的平衡点，如果营销信息占比过大，会引起消费者反感，反之，消费者很难对营销信息产生感知。什么样的内容是好内容，目标客户喜欢的就是好内容。打动人，影响人，有价值，有态度，差异化和利他的内容是很容易让人产生体验感知的。一篇优质的文章写完以后，就要开始对外传播，只有对外传播才能放大一篇文章的价值。一篇文章的传播，主要有以下几种方法：微信公众号，这是你公司的自建媒体主渠道；合作渠道，包括：垂直媒体类渠道，第三方媒体渠道，长期异业合作渠道，联合推广渠道等等，还有员工分享、客户分享。通过内容传播，最终会带来粉丝、会员、销售线索和成单。无论是品牌曝光还是产品服务推广，合适的媒介平台发布是能让你找准你的目标客户群体都在哪里，比如适合toB的组织型目标客户群体和toC的个人目标客户群体，他们集中的流量平台都是有区别的。购物的有电商平台，娱乐的有兴趣社交平台，学习的有知识内容分享平台。选择好适合营销主体匹配的流量的渠道是很必要的。做内容营销是一项营销体系化的实施流程。从制定内容目标，规划营销策略，到生产营销内容，从选择渠道分发，内容推广，再到效果评估内容迭代，内容营销有着一套完整的实施流程。内容营销推广到底该怎么做？下面给大家拆解6个基础的操作步骤，只要深入理解和认真执行，就能让内容营销的效果实现质的提升。效果目标就是方向。确定营销项目的目标方向和要显示的预期结果是实施内容营销的前提。有了明确的目标才能合理制定营销项目的落地方案，量化实施过程中的各项KPI考核，提高项目执行效率。制定有效的营销策略是很有必要的。从目标客户的分析，到体现产品的优势，从研究竞品到USP价值主张，从营销预算再到推广方式，建立高效的营销计划，影响合适的客户，与竞争对手区分开来，形成差异化的解决方案。再好的内容发布后不去推广也是很难实现有效的营销结果。选择一些付费的方式去进行曝光和触达才能产生价值传递的裂变。通常内容营销的推广手段有sem，seo和smo等。好的内容营销是很容易降低推广成本的。影响目标客户心智的内容需要一定范围的推广才能更好地持续传播。评估和监测每个营销周期的反馈效果，调整完善和持续改进营销方案，对营销内容持续更新迭代，对反馈好的动作持续优化，反馈不好的要及时调整。只有一整个体系化地去运营好每个环节才能做出好的营销效果。上述就是我们总结的内容营销六大要点，相信都可以帮助到大家。内容营销已经成为网络营销的核心策略之一。内容营销是持续发现市场需求和满足市场需求的一项营销过程。做好内容营销需要持续提升优质内容的创作能力，坚持迭代符合当下市场的营销内容。必途必营销专注于网络营销、内容营销，帮助企业快速营销获客，掌握互联网时代网络营销流量密码。
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