小程序的三种流量转化模式?！

每个小程序电商都有自己的「使命」，所以其流量转化模式应依据企业战略布局、自身资源、团队运营实力决定。

很多企业很看重小程序这一风口，曾高薪聘请小程序电商团队的管理者，也从公司抽调不少年轻人加入，然而过了很长时间，他们的小程序仍不见起色，始终处于源源不断烧钱的窘境，纠结于究竟是坚持还是放弃。

笔者经过仔细分析，发现他们运营小程序时，没有把企业自身优势发挥到极致，也没有找到适合企业的独特的流量转化模式。

下面笔者讲下三种核心流量的转化模式。

直接转化模式——直接销售商品

直接转化模式就是沿用传统的电商思维，利用商品差价作为赢利点，以企业资源获取流量，用极致的体验打造信任关系，再以商品的性价比促进成交。该模式下，流量转化的关键是用户需求的挖掘和商品的高性价比。

直接转化模式看似简单，其实最难，因为如今无论是线上还是线下，商品的同质化极其严重，无论是商品质量还是价格都难以产生让粉丝、用户认可的差异化，此时如何找到用户痛点，就成为直接转化模式的首要任务。

下面以用户痛点为核心，讲解直接转化模式的要点。

1.商品包装上重视品牌化设计

在产能过剩的时代，用户不再是为了满足基本物质需求而选择商品，选择有品牌、有品质、有趣味性的商品才是新的购物标准。

「80 后」「90 后」成为消费主力后，对商品品牌要求更高。小程序电商的主流用户群体也正是这批「80 后」「90 后」，他们不会轻易购买没有品牌的商品，因此作为小程序运营者，要与供应商或品牌设计部门群策群力，做好商品的品牌化包装。

如果用户拿到商品后，在商品包装上没有感觉到「高大上」，就不太可能复购，更不会向朋友分享小程序。

2.商品价值上进行故事包装

面对移动互联网的技术创新与消费升级，「80 后」「90 后」更青睐于商家使用故事性的手法来体现商品价值。

在小程序电商流量转化过程中，仅仅依靠品牌的力量还不足以引起用户的关注，需要通过他们喜欢的故事形式引发有趣的思想碰擦或心灵震撼。

3.从商品差异化角度寻找痛点

虽然这是产能过剩的时代，但在某个生活场景中总会有「女人的衣服永远少一件，男人的领带永远少一条」这样的缺乏感，用户可能逛了大量的小程序，却无法找到真正「懂我、满足我」的商品。

在用户视觉疲劳与「痛点成为盲点」的情况下，需要让差异化商品在用户心里形成「紫牛」，直击用户痛点。比如「老爷会」小程序，以「改变中国男人的绅装品牌」这一差异化思路成为绅装爱好者的小程序电商入口。（「紫牛」是指极其出众的产品或服务。）

4.从情感同化角度找到触点

「情感」可以用极小的力量快速缩短小程序与用户的心灵距离。「情感」可以从用户的情感需要出发，唤起用户的情感需求，引导用户心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销在无情的竞争中获胜。

在情感消费时代，消费者购买商品时所看重的已不仅是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，还有感情上的满足——这是一种心理上的认同。

小程序的数量急速增长，商品则很难实现差异化，结果必然引发小程序电商的同质化，如果商家能够从情感角度让用户在小程序上感受人性最纯真的情感诉求——它可能是一种爱，可能是无法慰藉的思乡，可能是釜底抽薪的反思，可能是对妈妈的歉意，自然会促成用户对小程序的信任、忠诚，进一步转化为订单与现金流。

情感营销不仅重视小程序和用户之间的买卖关系的建立，更强调相互之间的情感交流，因而致力于营造一个温馨、和谐、充满情感的营销环境，对于企业树立良好形象、建立强用户关系、实现长远目标是非常重要的。

5.从服务细节上打造独特体验

在这个时代，以新中产人群为代表的消费者开始回归理性，注重个人体验，会为更多的体验与服务付费。消费者关注未来，愿意通过购买理想的产品和服务从而成为理想的自己。

物质越丰富，精神需求就越强烈，对体验的追求也就更加强烈。

小程序电商的运营者要以服务的方式，从细节上让用户感觉「使用小程序浏览是一种享受」，这种享受会形成小程序电商独特的用户体验，将在用户心里形成无形的记忆点，让小程序逐渐成为用户的习惯性消费入口。

6.从生活场景中寻找互动支柱

生活性消费依然是小程序电商的主要场景，因此可以先营造生活场景，再引导用户在小程序上进行互动，逐渐让用户感知到商品的高性价比以及商家的优质服务。

当小程序电商触达用户后，「互动」开始充当了连接器的角色，它把品牌化设计、商品性价比、故事包装、用户痛点、独特体验、生活场景有效地连接起来，为用户购物决策带来无可抗拒的力量。

互动的形式主要有以下三种。

（1）将基于生活场景的用户痛点放大，勾起用户改变的欲望，进而产生互动。

（2）展示基于商品带来的品质生活，激发用户的想象，进而产生互动。

（3）提供基于服务能力的独特体验，刺激用户尝试，进而产生互动。

丰富的商品造就了用户谨慎的消费意识，对于非知名大品牌，高频互动是强化用户对小程序电商平台认可、信任、尝试的最佳方式。

7.从营销上塑造最佳成交主张

前面六个步骤都是从人性、情感角度获得用户的信任，接下来这最后一步就是促进流量转化，主要从以下三个维度来策划。

（1）给出诱人的优惠价格，比如「原价 599 元，首次体验价为 99 元」。甚至可用无法想象的优惠价，比如「首单九块九，马上就拿走」，不过这种方式需要先拿出合适的活动商品或一定量的资金来支持。

（2）以娱乐营销激励成交，比如「红包补贴」，用户可领红包 100 元，购物满 135 元时可用。

（3）用零风险承诺促成成交，比如「所有水果均新鲜，不新鲜则免单」，可以瞬间让用户下定决心消费。

综上所述，直接转化模式相对简单，只需要按照这七个步骤精细操作，转化率会取得较大提升。

广告转化模式——以广告来变现

广告转化模式也是小程序电商的变现模式，它可以与直接转化模式相互配合使用，也可以成为唯一的变现模式。

广告转化模式是通过电商玩法获取精准流量，为用户呈现一个在线商城，但可以不依赖电商赢利的广告变现模式。

这种变现模式适合于平台型小程序电商，可以利用当下大多数企业产能过剩的库存压力，用小程序电商的形式，以成本价或比成本价还低的方式帮助企业消化库存。

这种广告转化模式成败的关键有两点：① 是否能整合到优质的品牌商品；② 是否能以各种途径拉到广告。

1.设计小程序电商广告位

小程序电商平台的广告位一般可以出现在以下四个位置。

（1）小程序首页，常见的广告位有轮播图、活动区、品牌墙等。

（2）商品类目页，常见的广告位有类目页热销、精品推荐等。

（3）首页营销区，常见的广告位有优惠券、免费领礼品等。

（4）个人中心区，常见的广告位有用户个人中心的「抢红包」等。

通过以上四个位置的广告位为品牌商进行品牌宣传、导流，当用户点击广告图后可以直接进入品牌商策划的活动页，也可以进入商品购买页面。

一般来说，品牌商最好把想重点推广的商品在小程序电商平台上上架，这样用户在点击广告图后会直接进入小程序的商品页，转化率会更高。

2.小程序电商广告赢利模式

准备好广告位只是开始，因为广告位仅仅是品牌商投放广告的流量入口，接下来要仔细推敲平台的赢利模式，准确并合理地制定收费形式。

小程序广告收费形式主要有以下几种。

（1）广告位收费模式，比如按月、季度、半年等方式出售广告位。

（2）按照交易额实施扣点收费，比如按照销售额的 8% 收费，通常扣点比例在 5%～20% 之间。

（3）按照优惠券、红包核销率与产生的消费额收费，比如广告位带来 100 张优惠券的领取，产生 60 张核销，就可以按照这 60 张核销的优惠券的金额进行收费。

3.广告转化模式的四条原则

（1）广告精准原则：要依据小程序的用户画像选择与之匹配的品牌商。

（2）广告合作原则：要根据品牌知名度设计合理的广告投放形式与合作模式。

（3）广告投放原则：要精心设计广告图片与活动形式来达到最佳广告产出比。

（4）广告口碑原则：要时刻监控广告数据，一旦发现商品被用户投诉，立即与广告商商议补救方案，甚至暂停合作，要保证小程序的口碑。

产业转化模式——整合产业变现

除了直接转化（基础模式）与广告转化（升级模式），还有一种终极转化模式，即产业转化模式，采用整合产业的形式实现流量变现。

1.内部品类整合变现模式

商家可以基于内部资源与产业融合，快速提升小程序电商流量转化的能力。

移动互联网的技术、场景、个性化升级与迭代速度越来越快，不经意间，它们已经让我们的生活消费、休闲娱乐变得碎片化，我们需要新的工具、模式将这些碎片重新整合，让每位消费者提升消费效率。

小程序电商可以通过品类整合，让每位用户以最便捷、最高效、最准确、最放心的方式选购心仪的商品，同时让小程序电商经营者的利益最大化。

（1）以用户需求为中心，进行品类横向整合。

小程序运营者要以用户需求为中心，逆向增加品类与单品的运营方式，从而实现品类横向整合，同时还能提升单笔交易额。

首先，以阿米巴模式成立小程序电商项目组。

阿米巴本是一种单细胞动物。日本「经营之圣」稻盛和夫独创了一种叫做「阿米巴」的经营模式，将公司分成许多个被称为「阿米巴」的小组，每个小组都是一个独立的利润中心。

本文的「阿米巴模式」是指，把小程序电商作为阿米巴单元，以各个阿米巴单元的负责人为核心，让其自行制订计划，并依靠单元内部全体成员的智慧和努力来完成小程序电商销售任务。

阿米巴模式的核心优势是让企业多个品类、品牌的生产及销售部门形成各自的利益共同体，增强内部协作的效率。

其次，按照品类进行整合，将原来的一个品牌一个小程序调整为一个小程序电商融合多个品牌、多个品类，变成综合小程序电商模式。

企业的多个品牌不宜一次性全部上架，建议依据品牌数量，选择一周或一个月上架一个品牌，每个品牌上架的商品不多于 20 款。为了更好提升流量转化率，可以把这个品牌以「利诱 + 疯传」的活动形式展示在小程序电商最醒目的位置，比如首页 banner 图、促销活动区。

这里的「利诱」是以超出预期的价格或某种利益的方式激发用户的购买欲望，从而产生消费。

此外还要让用户把这种惊喜分享到自己的圈子里，让小程序形成「疯传」效果。让用户疯传，可以试试反常规的活动标题，比如「听说全世界只有 1000 人坚持用它」「只有盲人才能看见的『效果』」等。

最后，根据用户消费需求设计组合套餐。

从用户消费需求角度设计不同的商品套餐，比如「玩具 + 图书 + 智力培训课」「卸妆油 + 面膜 + 润肤水」等。用这种方式，为用户提供一种最佳的消费通道。

（2）以商品销售为中心，进行品类纵向整合。

品类纵向整合与横向整合有所不同，其主要是以小程序销售任务为中心展开的综合变现模式。

第一步，选择品类基点，比如「打火机」。

选择具体某个商品为基点，同时要深度思考用户使用该商品的使用场景，反复推敲，提升品类基点选择的准确性。

第二步，沿着商品上下游设计整合模式。

仍然以打火机为例。打火机有两大完全不同的使用场景，分别是吸烟者与家庭使用，两者需要用两种完全不用的方式设计整合模式。

① 基于吸烟者的整合模式：吸烟者对打火机的外观要求更多一些，可以从打火机外壳材质的选择、外观的设计等维度为用户设计一款与其身份匹配的打火机，还可以以「材质选择」「刻字服务」「光泽/亮度」等维度，将原来仅有的成品销售模式升级为「成品 + 定制」整合模式。

② 基于家庭使用的整合模式：家庭使用打火机的场景一般是点蚊香、生火等，由于家庭成员中有孩子、老人，对打火机的耐用性与安全性要求就更多一些。

可以围绕「耐用性」「安全性」这两大要求为用户提供「材质选择」「安全系数」「使用寿命」等维度的选择形式，按照使用场景来突出卖点，比如「木材生火用」「点蚊香用」「儿童安全用」「老人放心用」。

第三步，按照设计好的整合模式，为用户设计多种选购模式。

按照设计好的整合模型，为产品设计成本结构与成本核算体系，然后策划一套基于「以商品销售为中心，进行品类纵向整合」的场景定价、定制定价、单品成品定价、套餐定价等。

2.外部产业变现模式

从阿拉丁指数可以看出，已经上线的、表现突出的小程序电商各有独特的变现模式，比如大家非常熟悉的蘑菇街的「直播 + 裂变红包」，拼多多的「拼团」等，它们都无一例外地充分发挥自身的核心优势，整合外部产业资源加速变现。

小程序电商运营者可以通过整合外部产业资源来提升小程序电商的变现能力，主要有以下三种方式。

（1）整合具有品牌价值的外部资源。寻找品牌商为小程序做公信力、诚信度背书。

（2）整合具有商品竞争力的外部资源。整合外部产业资源，为小程序提供更有差异化竞争力的商品。

（3）整合具有核心渠道的外部资源。与外部渠道资源深度合作，为小程序拓展更广阔的体验、宣传渠道。

只有快人一步才能更好地整合这些资源。小程序电商的运营者要依据具体情况，从品牌影响力、商品竞争力、渠道爆发力三个维度，找到这些资源的变现价值，为小程序提升变现能力。

本节讲了小程序直接变现、广告变现、产业变现三种变现模式。这三种变现模式既可以单独使用，也可以混合使用，具体使用方式需要由运营者根据团队能力、资源价值等因素来判断。